日本折扣零售之王：唐吉诃德的零售方针

在日本，有一家成立于1980年的综合百货折扣店——唐吉诃德，以销售临期尾货商品为主。它创造了营收、利润连续34年双增长的神话，目前全球合计720多家门店，成为日本第四大零售集团。预计到2025年，唐吉诃德的营收或将超过2万亿日元，约合人民币1000多亿元。唐吉诃德独特的商业模式在竞争激烈的日本零售市场中脱颖而出，其经验对中国企业也有一定的启发。

间嶋吉和是前本部长，曾在OK超市和唐吉诃德担任董事。他分享了唐吉诃德的折扣导向型成长战略及其在日本市场的增长过程。间嶋吉和指出，零售业正面临重大变化，特别是在日本，同质化竞争和网购的增长导致传统经营模式难以维持。许多门店因入不敷出而关闭，尤其是在农村地区。唐吉诃德通过不断创新，成功应对了这些挑战，并计划在未来继续扩大市场份额。

唐吉诃德的经营与业务模式与传统方式不同。公司采用顾客至上原则，赋予门店员工很大的自主权，包括从采购到定价、产品构成、陈列等。这种放权使得一线员工能够更灵活地满足顾客需求。每家门店根据所在地区的消费者需求进行不同的商品展示和陈列，形成了“地域融入型店铺”。此外，唐吉诃德还设计了丰富多彩的店铺形态，根据不同位置和商圈的特点灵活开店。

唐吉诃德的成长源泉在于其独特的商业模式。公司通过提供便利性（Convenience）、实惠（Discount）以及乐趣（Amusement），即CV+D+A模式，为顾客创造愉快的购物体验。店内布置充满娱乐性，如手绘POP卡片和魔境感店铺设计，吸引了大量顾客。现场员工拥有很大权限，可以根据顾客需求进行店铺运营，从而提高顾客对唐吉诃德的信赖度。

矩阵管理是唐吉诃德的重要策略之一。公司在拓展门店网络的同时，也重视单店管理，确保在不断扩大门店网络的过程中能够满足客户需求。唐吉诃德还致力于发掘超值商品，通过大规模采购和小批量采购相结合的方式，提供让顾客心动的商品。

唐吉诃德的自有品牌「激情价格」在门店中占有重要地位。这一品牌不仅注重低价，还强调品质和乐趣。唐吉诃德将激情价格分为三种类型：以价格为诉求的“激情价格”、附加价值诉求的“激情价格+PLUS”和独一无二的“激情价格PREMIUM”，以满足客户的多样化需求。此外，唐吉诃德非常重视原创商品开发，通过跨部门产品开发项目团队听取消费者的意见来进行商品开发，确保快速响应市场需求。

唐吉诃德拥有多元化的业态，如折扣店业务和综合超市业务。公司通过并购战略，如收购名古屋的大型超市公司UNY，提升了国内市场份额。同时，唐吉诃德积极开拓海外市场，已在多个国家和地区开设了110家门店。为了应对整体消费低迷，公司引入了新的财务相关系统，使库存管理和经营判断更加迅速。

唐吉诃德的经验为中国折扣零售业态提供了宝贵的启示。虽然中国的折扣零售业态与日本有所不同，但唐吉诃德的成功案例表明，创新和灵活的管理模式对于应对市场竞争至关重要。